Павел Меркулов: «Начни как­-нибудь, продолжай с душой и все время держи марку»

Мы познакомились в конце прошлого года, когда его только-только отправили в Курган поднимать целину. Рубашка с модным скошенным воротничком, брендовые очки – типичный топ-менеджер нашего времени. Улыбчивый, умеющий отвечать дипломатично на недипломатичные вопросы, он сказал мне при первой же встрече: «Вы задали два вопроса, и оба не отличаются удобством». Но от следующего раунда не отказался.

В бекграунде моего собеседника кроме London Business School работа на руководящих должностях в банках с испанским и австрийским капиталами, столица, а в последние четыре года - славный Челябинск и уютное кресло второго человека регионального филиала самого крупного банка страны. Очевидно, что, согласившись на переезд в Курган, парень не искал легких путей.

Мы говорим долго. Я чувствую, что ему тяжело. Не в первый раз он подбирает слова, чтобы убедить интервьюера в том, что подобный кульбит – это движение вверх, в сторону качественного развития, и что наш город – отличная площадка для амбициозного человека. «Если сейчас на долю ВТБ24 здесь приходится 10 процентов, значит, потенциал у нас – 90», - говорит он, обозначая вектор эволюции вверенного ему предприятия.

Итак, затянув со вступлением, я все же представлю вам своего героя. Знакомьтесь: Павел Меркулов, руководитель банка ВТБ24 в Кургане. Мы сидим в кафе и обсуждаем времена, которые, как известно, не выбирают, и нравы, в эти времена господствующие.

- Так есть ли банковский кризис? О нем много говорят, несмотря на то, что чиновники, в частности Эльвира Набиуллина, утверждают, мол, никакого кризиса в банковской системе нет. Кто прав?

- Я уже неоднократно говорил: кризис – это острая фаза. Ситуация, в которой мы находимся, хуже, чем была три года назад, но она уже давно такая. Пора адаптироваться.

- Но ведь деньги имеют свойство заканчиваться. Три года назад их было больше.

- Изменилась внешняя среда, изменилась ситуация, а значит, мы сами должны меняться. К тому же делать это надо быстро и стремительно. Тот подход, который мы наблюдали когда-то: «плюс-минус три недели несчитово» больше не приносит результатов. Этому я учу своих менеджеров, разговариваю об этом с клиентами и партнерами: скорость изменения имеет важное значение. Стало меньше денег? Учитывая это, трансформируй расходы и модель своего бизнеса. Причем делать это необходимо мгновенно, а не через полгода. Руководитель Samsung на одном из форумов в прошлом году сказал, что сейчас так много информации и так быстро все переворачивается с ног на голову, что нужно быть готовым к тому, что через год у тебя в жизни изменится все, кроме жены и детей. Да, время легких и быстрых денег уходит. Чтобы быть эффективным и успешно конкурировать на рынке, придется иначе планировать финансы, выстраивать другие процессы, думать о том, какие люди будут работать в твоей команде в новых условиях, способны ли нынешние сотрудники подстроиться под изменившиеся требования. И начинать следует с себя – вести иной образ жизни, быть более сконцентрированным. Все волнуются о кризисе, судорожно отслеживают курс доллара, а я купил по пути в Шадринск утку на Рождество, и она оказалась значительно хуже венгерской. Пек в рукаве, вкусно пропахло все шале, а мяса в итоге оказалось всего на четверых. Понимаете? Давайте не на доллар смотреть, а выращивать своих уток не хуже, чем в Венгрии.

- Буквально вчера банк России сообщил, что прибыльность российских банков сократилась на треть. В 2014 году она составляла 600 млрд рублей, в 15-м – 192. Не является ли это отражением кризисной ситуации? Это я говорю в ответ на ваши слова, что кризис сейчас не больше чем в 14-м.

- Что может значить задолженность у клиента? Иногда – серьезные трудности. А еще – осуществление инвестиций, вложения в новые проекты, которые станут залогом успеха в будущем. Здесь прибыль или убыток – это балансовые показатели. И очень важно понимать, из чего он складывается и почему так получилось. Когда у клиента с обязательствами, например, сто миллионов рублей, возникают сложности, мы вынуждены резервировать эту сумму из нашей прибыли под тот риск, который на себя берем. Ведь основная задача банка – обеспечить вкладчикам возврат средств, лежащих на депозитах и текущих счетах. Зачастую ситуация требует изменений определенных параметров сделки.

- На протяжении первых семи месяцев прошлого года ВТБ24 фиксировал потери. Потом, правда, компенсировали их во втором полугодии. С каким финансовым результатом вы вошли в 16-й? Есть прибыль?

- Прибыль – 461 млн рублей по итогам прошлого года. Это существенно выше запланированных показателей. Ожидали, что будет меньше. Из-за создания резервов и ряда других особенностей финрез первой половины прошлого года на бумаге был отрицательный, но последовали успешные октябрь, ноябрь, декабрь, и сейчас все складывается наилучшим образом. Правда, мы и работаем гораздо больше для этого.

- Меня очень удивил ваш президент, высказавший в одном из последних интервью мнение, что «тощие» годы для кредитования позади и следующий год на этом рынке должен пройти спокойно. Ожидаете рост кредитного портфеля в Курганской области? Если да, то за счет розницы или корпоративных клиентов?

- Сейчас в работе много сделок с корпоративными клиентами и индивидуальными предпринимателями, поэтому мы прогнозируем выполнение плана в первых двух кварталах. Команда делает для этого все возможное, и я имею представление, в каком объеме мы будем финансировать заемщиков.

- А план увеличился по сравнению с прошлым годом?

- Да, есть амбиции в отношении ипотеки и потребительского кредитования. Результаты первого квартала говорят об увеличении спроса, при этом ставки у нас на хорошем рыночном уровне и постепенно снижаются. С декабря действует услуга рефинансирования кредитов других банков под существенно меньший процент. Недешево, но значительно ниже тех 22-25%, которые недавно были на рынке. Основываясь на этом, я прогнозирую рост портфеля по итогам первого квартала за счет кредитования как малого бизнеса, так и розничных клиентов.

- Как вы оцениваете спрос на инвестиционные кредиты в Курганской области?

- Сегодня у меня нет профессионального ответа на этот вопрос. До 2014 года все хотели иметь «длинные деньги», но предложение было ограничено. Однако недавно общались с одной очень крупной курганской компанией, и они не хотят вкладываться в данный момент, потому что экономическая и политическая ситуации нестабильны. И что будет с окупаемостью проектов, в которые сегодня можно инвестировать, непонятно. Поэтому сейчас и спрос, и предложение ограничены.

- Но вы готовы их предлагать?

- Да, мы выдаем кредиты на срок до пяти, иногда до семи лет. Размер зависит от конкретного случая. Сейчас мы структурируем сделки до 300 млн рублей, но можем обсуждать больше. Группа ВТБ финансирует проекты в любом объеме, и если мы понимаем, что это не в наших полномочиях или другой сегмент, то обращаемся и тесно взаимодействуем с коллегами из Челябинского офиса.

- Как в Кургане развивается сегмент премиального обслуживания?

- Очень динамично. Вы видели нашу рекламу пакета «Привилегия»? Там целый ряд выгод, клиенты постепенно проникаются ими, до 80 процентов тех, кто узнает о наших услугах, остаются с нами. Сейчас у нас несколько сотрудников, занимающихся премиальным обслуживанием, плюс руководитель направления. При этом есть договоренность с Москвой, что количество персональных менеджеров увеличится. Я сам недавно стал владельцем этого пакета, могу сказать, что ничего лучше на рынке не существует. Это оптимальный баланс между тем, чем я и так пользовался, и теми выгодами, что я получаю сейчас как потребитель с точки зрения сервиса. Вы, наверное, летаете периодически?

- Да, примерно раз в месяц.

- Так вот владелец пакета «Привилегия» имеет возможность доступа в бизнес-зал бесплатно, даже если он летит «экономом». Плюс целый ряд выгод, о которых я сейчас активно рассказываю нашим клиентам, партнерам и своим друзьям. Например, «Консьерж-сервис» позволяет решить любой вопрос в минимальные сроки, будь то заказ билета в театр или организация услуг переводчика за границей. Это личный ассистент, который находится рядом с клиентом 24 часа в сутки 365 дней в году. Для статусного сегмента действуют выделенная телефонная линия и дистанционный канал, пользователь может не только получить необходимые консультации по своим счетам, но и совершать любые операции, не выходя из дома. А уехав за границу, клиент становится застрахованным на 100 тысяч долларов. Неотъемлемая часть «Привилегии» – статусная карта Visa Signature или Master Card Black Edition – пропуск к персональному обслуживанию в любом отделении ВТБ24 и ко всем сервисам, входящим в состав пакета. Ее владельцу доступны такие сервисы, как кредитная карта с большим кредитным лимитом и пониженной процентной ставкой, cash back, программа путешественников Travel – накопление бонусных миль, которые можно обменять на билет любой авиакомпании, представленной на сайте travel.vtb24.ru.

- Есть ли переориентация на вклады в валюте либо другие инвестиционные инструменты, например золото?

- Спрос на валютные депозиты у состоятельных клиентов серьезно упал, новые вклады все чаще предпочитают открывать в рублях, появился осторожный интерес к инвестиционным продуктам. Хотя, с другой стороны, из валюты выходить пока никто не торопится, предпочитая сохранять часть средств в иностранной валюте, хеджируя риски. Золото в слитках или обезличенное золото на металлических счетах повышенным спросом тоже пока не пользуется, но причина этого рыночный тренд – активы снижались в цене в течение всего прошлого года. При этом клиенты часто покупают инвестиционные и коллекционные монеты из золота и серебра.

- За тот срок, что вы находитесь здесь, успели присмотреться к другим игрокам в Курганской области? Как изменилась конкуренция в Кургане?

- Я считаю, что рынок открытый, рынок свободный, здесь у нас хорошая ситуация. У меня нет ощущения, что кто-то перебивает нас по ставке или у нас жесткая борьба за клиентов. Мы в Кургане как Goldman Sachs. Банк-то большой и известный, но про него здесь мало кто знает. Мы сейчас это понимание меняем. Наличие или отсутствие инфраструктуры, конечно, имеет значение – будь у нас в пять раз больше офисов, это позволило бы стремительно повысить узнаваемость бренда. Однако потребителям пришлось бы за это платить, что вы и делаете в другом месте, собственно говоря. У нас же другие сроки окупаемости и другие издержки, мы не хотим их наращивать и смотрим на эффективность нашего бизнеса.

- ВТБ24 – зарплатный банк для многих компаний. О чем говорит статистика выплат?

- Общая тенденция такова: зарплата стоит на месте, а покупательная способность денег снижается. Хотя я не думаю, что благосостояние при этом критически снизилось. К нам обращались компании, оценивавшие со своими сотрудниками возможность задержек и вероятность персональной просрочки выплат по кредитам. Мы предлагали их сотрудникам персональную реструктуризацию и обсуждали серьезность возможных сложностей. Я считаю, финансовый партнер так и должен действовать в подобной ситуации.

- А насколько упало качество обслуживания долга заемщиками?

- Существенно. Наши резервы за 2016 год изменились более чем на 250 млн рублей. Обслуживание долга со стороны многих клиентов вызывает определенные опасения. При этом мы со своей стороны идентифицировали проблему. У нас есть три категории клиентов. Первые испытывают объективные трудности, мы делаем для них реструктуризацию, и они либо вошли в график, либо планируют это сделать. Вторые пока не приняли никакого решения, даже с учетом наших предложений. Третьи не собираются возвращать деньги вообще, и они официально это декларируют либо молчат, что то же самое. В последнем случае взыскиваем задолженность через суд. По статистике, основная масса проблем, существующих в портфелях крупных банков, созданы в 2012-2013 годах. И некоторые факторы, из тех, что при принятии решения учитываются сегодня, тогда не рассматривались. У нас растут компетенции в разных областях, и с точки зрения риск-менеджмента подходы значительно изменились за эти пять лет. Оценка стала совершеннее.

- Соответственно, кредит получить сложнее.

- С одной стороны – да. А с другой, если я буду лоялен сегодня, завтра у некоторых клиентов может случиться дефолт. Мне часто приходится повторять клиентам: «Банк не торгует залогами». Меньше всего нам хочется взыскивать и реализовывать имущество, находящееся в обеспечении. Нам важно, чтобы у вас все было в порядке, чтобы вы рассчитались и остались при своем. И чтобы та маржа, которую мы зарабатываем, реализовалась в наши доходы. Идеальная ситуация.

- Мне кажется, что это порочный круг: отрасль лежит набоку, потому что её не кредитуют, а не кредитуют потому, что лежит набоку.

- А что делать? Строить то, что не продастся, работать себе в убыток? Это потенциальный дефолт для компании. Нельзя выпускать продукцию, которую никто не купит. Есть смысл курганскому молокозаводу выпускать молоко, которое будет лежать на складе и прокиснет через три дня? Я тоже хотел пару лет назад начать несколько новых личных проектов: обучение за границей (для себя и ребенка), покупка новой престижной машины. Если бы я тогда взял на себя все эти обязательства – сегодня у меня были бы сложности. Это вопрос нормальной оценки рисков. Они ведь разные бывают – рыночные, кредитные, процентные, валютные. Не умеешь оценивать – учись.

- Какие проблемы вы обнаружили, заняв новую должность, и как планируете их решать?

- Во-первых, планируем обеспечить приток новых клиентов в области. Наша задача - предложить им дополнительные услуги, новые сервисы, рассказать о продуктовой линейке, интересных условиях. Потому что девять из десяти потенциальных клиентов не обслуживаются в нашем банке. У меня есть возможность сравнивать нашу линейку с вариантами конкурентов, и я считаю, что у нас – одна из лучших. Иногда даже альтернативы по большому счету нет, если вникнуть и оценить преимущества разных продуктов. Второе важное нововведение: будем оценивать эффективность работы каждого менеджера, неважно, сидит он на ресепшен или консультирует состоятельных клиентов. Сейчас курганское отделение отстает от уровня развития банка в других регионах, поэтому наша задача – использовать весь имеющийся потенциал.

- Насколько высока у вас степень внедрения IT-технологий?

- Сегодня мы стимулируем клиентов проводить рутинные операции в системе ВТБ24 online. Однако люди довольно консервативно настроены, так что потребуется немало времени и усилий. Помните, как платили за телефон лет 5-8 назад? С комиссией в терминалах. А сейчас большинство предпочитает мобильный банк, и всем нравится. Но с каким нажимом это внедрялось! Та же история со страховками. Все говорят, что это дорого, зачем нужны лишние расходы. Есть выражение, приписываемое многим людям: «Я не знаю ни одной семьи, которая разорилась, уплачивая страховые взносы, но я знаю семьи, которые разорились, не делая этого». Правда, приходит клиент, берет кредит на 500 000 рублей, и ты понимаешь, что он основной кормилец, если его доходы упадут, у всех членов семьи наступит дефолт. «Я не хочу платить лишние 2000 рублей и страховать свою жизнь», - да ты подумай, как потом будешь выходить из этой ситуации! Идея страхования заключается не в том, чтобы перекрыть весь риск на 100% (это просто нерентабельно), но в том, чтобы его минимизировать. Платить за полную страховку дома 300 000 в год - это очень дорого, но полностью игнорировать возможные проблемы тоже неразумно. В обычной жизни, выходя на улицу, мы не надеваем железные шлем и трусы, но остаемся осторожными, одеваемся по погоде, выбираем нескользящую обувь. Закрывать риск частично - нормально.

- ВТБ24 помогает своим клиентам минимизировать риски?

- Мы (в том числе и я тоже) готовы лично консультировать каждого клиента. Не у всех есть финансовое образование, не каждая компания имеет в штате финансового директора, чтобы верно взвесить все за и против при взятии кредита или инвестировании какого-либо проекта. И мы предлагаем свою помощь в нахождении возможных вариантов решения, исходя из имеющихся у клиента возможностей и потребностей, так, чтобы жизненные условия менялись несущественно и обязательства были подъемными. Это немного иная концепция, чем когда мы просто продаем отдельно взятый продукт, она требует доверительных отношений. У большинства компаний на рынке цикличная деятельность - либо у них есть избыточный ресурс и они инвестируют, либо они хотят занять. Обычным людям тоже или нужны деньги, или их нужно где-то выгодно разместить. Да, взять кредит стало труднее, но только потому, что риски возросли. Не каждый клиент их осознает, и смысл консалтинга - донести профессиональное мнение, быть экспертом и советчиком в лучшем смысле слова.

- Подведите итог, расскажите, чего ждете от 2016 года?

- Планируем в первом полугодии открыть офис в Шадринске. Рассчитываем, что в этом году у нас появится 10 000 новых клиентов дополнительно к 17000 существующих, увеличится количество людей, обслуживающихся в нашей премиальной модели. Хотим изменить отношение к рискам, о которых мы сегодня говорили. И у нас есть предложения для тех, кто созрел для страхования. Будем на этом фокусироваться. Еще планируем, что 70% наших клиентов станут совершать рутинные операции в нашей удобной и доступной онлайн-системе. Не нужно ходить в банк и ждать в очереди, если потребовалось перекинуть кому-то деньги – у вас уже есть «кошелек» прямо в смартфоне. И пусть как можно больше людей узнает о наших услугах и возможностях. ///

 

 

Фото Евгения Кузьмина.