Бизнес женского пола

Елена Монич – бизнесмен редкой ныне породы. Она держит слово. Всегда. С ней приятно работать. Она смотрит вам в глаза и очень ясно отвечает на все вопросы. Возможно потому, что владеет уникальным даром быть быстрой и независимой в решениях. И уж если она решила дать вам интервью, будьте уверены: оно состоится, если, конечно, не случится что-то, чего изменить не в силах ни один смертный.

Так Провидение отодвинуло на девять месяцев выход этого материала: в апреле за день до фотосессии Елена сломала руку. Вообще, везение – не ее конек. Это то, чего не мешало бы ей добавить, потому что все, что есть у нее в жизни, – только ее заслуга. Ничего не давалось ей просто так, за все приходилось платить, и платить порой полновесной монетой.

Однако обо всем по порядку. Родилась Елена в Перми. В Великих Луках Псковской области окончила строительный техникум. В Курган приехала по распределению. Ей было тогда 18. Мужу – 24. Что заставило их покинуть европейскую часть России и с пятимесячным ребенком на руках ехать невесть куда за Урал в «город» с подозрительным названием «Введенское»? Впрочем, тогда название не показалось им подозрительным. Жили они небогато, а тут такая удача: единственное распределение с квартирой и предлагают его именно ей. Как она могла не взять? Взяла. А ведь сначала не собиралась никуда ехать, знала, что с пятимесячным ребенком у нее свободное распределение. Она даже не посмотрела список, чтобы узнать, какие еще были варианты! Директор сказал: «Бери!», вот она и решила, что ничего не потеряет, если съездит и посмотрит, вернуться-то ведь никогда не поздно.

О том, что Введенское – деревня, они узнали уже в поезде. В вагоне-ресторане к ним подсел мужчина и, как это обычно бывает, стал расспрашивать, куда едут да зачем. Она ему: еду, мол, по распределению в город Введенск Курганской области. Он чуть не подавился в ответ. «Я, - говорит, - всю Курганскую область исколесил вдоль и поперек, но города такого там не видел. Там есть станция Введенка и село Введенское». У молодых паника: едут из города в какую-то деревню... Но не поворачивать же поезд стоп-краном!
Приехали. На дворе 1989 год. Строительная организация, в которой Елена должна была работать, произвела впечатление самое удручающее: грязь, разруха и резиновые сапоги как единственный вариант обуви. Она спрашивает про обещанную квартиру, ей в ответ: можем, мол, предоставить комнату с печным отоплением и кухню. И кто знает, как сложилась бы ее судьба, если бы директор объединения выдал ей открепление по первому ее требованию: может, не было бы сейчас ни Лизы, ни магазинов с «интригующим» названием «Покрытия для пола» (Лена вообще не человек интриги)... Но он только пожал плечами и спокойно так, будто бы взывая к житейской мудрости едва преступивших совершеннолетие, сказал: «Не делайте поспешных решений. У нас на Просвете (еще не легче!) есть строительный комбинат, приходите завтра к семи утра, вас туда отвезут и все покажут. Не понравится – ну что ж, держать не станем».

В семь утра их ожидал мужчина лет сорока: в костюме, при галстуке, рядом «девятка». «Вы молодой специалист?» - «Я». - «Ну, тогда поехали». Всю дорогу они проболтали обо всем и ни о чем, пока Лена вдруг не спросила: «А кем вы работаете?» - «Электриком»... И опять судьба! Что-то насторожило ее в этом ответе: ну никак не сходилось в ее представлении то, как говорил и выглядел их попутчик, с тем, как должен был, по ее мнению, говорить и выглядеть электрик: «Кем, кем вы работаете?» - «Директором. Но пусть это ничего не меняет»... «Легко сказать «пусть!» - Лена сразу замолчала. «А что, директор - не человек, что ли?»

В общем, покорила ли она его своими человеческими качествами, или так остро на комбинате стоял кадровый вопрос, или какая другая, более глубокая, причина была у этого демократичного руководителя, но по приезде он ей дал ставку инженера-технолога (хотя она была техником по специальности) и однокомнатную квартиру в новом, только что построенном, доме. Так началась ее трудовая биография...
В новую квартиру они въехали через месяц. Огромная кухня, большая ванная и широченная лоджия – и все это свое (не под бдительным родительским оком и не в коммуналке), и все это в 18 лет! А то, что в двадцати пяти километрах от города, так разве такая мелочь может испортить радость от обладания заветной недвижимостью?!

Начались девяностые. Реконструкция экономики почему-то совпала с развалом строительства как отрасли. Железобетонные плиты и перекрытия утратили свою актуальность, всевозможные ЖБИ и комбинаты приказали долго жить, а вместе с ними стали никому не нужны и технологи, эти конструкции изготавливающие. Пришлось ей бросить свою работу. Подобно сотням тысяч наших соотечественников она пошла торговать. На рынок. В девяносто третьем оформила предпринимательство и что-то бесконечно «предпринимала» до 98-го года. Затем был ряд работ, не оставивших особого следа в ее биографии. А потом, под занавес девяностых, судьба свела ее с известным в Кургане предпринимателем Никитиным, занимавшимся в то время продажей напольных покрытий и малоэтажным строительством. Ей нравилась эта работа. Она открывала новые магазины, занималась поставками, обучала персонал, комплектовала объекты «под ключ»... Всегда в тонусе, всегда в веретене, всегда без выходных. Так продолжалось бы по сей день, если бы в 2005-м она не решила вдруг забеременеть...

К тому времени они с мужем уже расстались, и всю себя без остатка она отдавала сыну. Но Артем вырос, и в какой-то момент она почувствовала, что больше уже не нужна ему. У него своя жизнь, свои интересы, а главное, у него ЛЮБОВЬ – первая и не оставляющая места в сердце для кого-то еще. Были слезы, были переживания. Лена поняла, что жизнь теряет смысл, если тебе не для кого жить. Так пришло осознанное решение о втором ребенке. Она прошла обследование, сдала все необходимые анализы и в течение года готовилась к появлению Лизы. В том, что будет именно Лиза, она была уверена. Она очень хотела девочку, потому что усвоила: сын – это отрезанный ломоть. Он никак не реагировал на ее слезы, а она продолжала взывать к юношескому разуму: «Артем, опомнись, тебе восемнадцать лет! Какая женитьба, ты же жизни не знаешь совсем! У тебя еще столько впереди! Мне – 35, а я еще не нагулялась!» На что он совершенно спокойно ответил: «Ты, мама, гулять не умеешь, а я уже нагулялся»...

Рождение Лизы стало испытанием на прочность не только для самой Елены. В результате очень сложных и долгих (она рожала двое суток) родов ее здоровье оказалось всерьез подорванным. Месяц в реанимации и еще восемь – в постели, практически без движения. Все заботы по уходу за новорожденной легли на плечи восемнадцатилетнего Артема.

Он очень боялся. Боялся за мать. Боялся за Лизу. Боялся за себя. Справится ли, сумеет? Каждые два часа он бегал к матери в больницу. Лена отдавала ему сцеженное в бутылочку молоко, и он снова бежал к сестре. Так прошли 30 дней. Через месяц Елену перевели из реанимации, и она во второй раз увидела свою дочь. Каково же было ее удивление, когда принесли вполне упитанного, с пухлыми щечками, ребенка! А ведь при рождении Лиза весила всего 2 килограмма 400 граммов!

Надо ли говорить, что с появлением Лизы вся Артемина «любовь» куда-то ушла. Он повзрослел. Узнал, что такое ответственность, и сейчас он главный Еленин помощник. Ему – 23, Лизе – 4. Она ее «кошечка», их с Артемом общая радость. Ни от чего она не получает такого удовлетворения, как от своих детей. Недоразумения на работе, какие-то другие неприятности, злость, гнев – все куда-то уходит, стоит кому-то из них подойти к ней и дотронуться: вся ее спесь и злость бесследно проходят, и на душе становится ясно и безоблачно.
Я спрашиваю ее, не было ли сожаления, что она решилась рожать второго ребенка. Нет. Несмотря на все, что с ней было. И если бы ее не подвело здоровье, она родила бы еще двоих, потому что сейчас, когда четырехлетняя Лиза говорит ей: «Мама, мы с тобой подружки», она понимает: ей есть ради кого жить. И есть ради кого работать.

Бизнес, который она начала за несколько месяцев до появления Лизы, вырос. Вырос, несмотря на то, что девять месяцев после рождения ребенка Лена была практически потеряна для общества. Коллектив работал самостоятельно и зарабатывал ровно столько, сколько требовалось на выплату кредитов, аренду и заработную плату. Благо у нее имелись накопления, потому что беременность была запланированной.

«А откуда взялся бизнес?» – спросите вы. Судьба! После того, как она приняла решение уволиться, торговый бизнес хозяина рухнул. Нет, ни в коей мере это не означает, что между этими двумя событиями есть причинно-следственная связь. Просто так сложились обстоятельства. Никитин прикрыл свои магазины. А хозяйка площадей предложила: «Лена, может, подумаешь? Место раскрученное». И она подумала.

Денег было только на роды. Трогать их было нельзя. И, тем не менее, она решила рискнуть. Давным-давно у нее валялись две карточки «Русского стандарта», да «Сбербанк» дал добро на оформление кредита на другого человека. Все было основано на доверии. Тот человек взял для нее займ на сумму в триста тысяч рублей. Этих денег хватило на то, чтобы купить оборудование и один ролик. Он провисел у них в гордом одиночестве около года, потому что на большее денег просто не было. Работа велась на заказ.

Сейчас можно смело сказать, что год, в который она болела, легко можно вычеркнуть из бизнеса. Никакого развития не происходило. Если, будучи на работе, она договаривалась с организациями о поставках, старалась хоть как-то продвигать бизнес, то, когда оказалась в больнице, и трубку-то лишний раз не поднимала. Это были такие боли, что первых три месяца она жила только на обезболивающем и порой просто не могла разговаривать, а не то чтобы думать о работе. Но шло время, и она поправлялась. Надо было как-то жить дальше, растить дочь.

Сначала Лена приезжала в магазин на костылях. С пятого этажа ее выносили на руках, садили в машину, и она ехала на работу. Думала, распугает там всех. Но ничего. Люди отнеслись с пониманием.

И она все начала с нуля.

Постепенно они завесили образцами все свободные места в магазине, заполнили склад, вышли на новый уровень в отношениях с поставщиками. Сейчас они работают со многими фирмами. Она старается обеспечить покупателю самый большой выбор. В отличие от многих других продавцов, конкурентная борьба у которых происходит только за счет демпинга, Елена стремится расширить географию своих поставок, пусть даже в ущерб своему комфорту. Да, это намного проще: привезти товар из Свердловска, Челябинска или из Тюмени и, сделав небольшую торговую накрутку, продать его здесь, в Кургане. Зато какая гордость - отыскать никому не известного контрагента из Москвы, Питера или вовсе из Бельгии и выставить этот эксклюзив у себя в салоне! Такие находки есть у каждого серьезного магазина, есть они и у «Покрытий для пола». Как и другие, Елена старается не выдать своих секретов, и потому иногда даже переименовывает коллекции. Такие серьезные бренды, как Таркет или Квикстеп, такого, конечно, никому не позволят, но есть и другие, не менее достойные, но мало известные марки, которые точно знают, что будут работать с одним, ну, максимум с двумя людьми в городе, и потому идут на это.

Часто бывает так: человек приходит, долго выбирает товар, выписывает счет или бланк заказа и уходит к другому продавцу, и так ходит из магазина в магазин в поисках более выгодной цены. Порой даже сами поставщики звонят и сообщают: «Лен, был ли у тебя такой-то клиент с таким-то и таким-то заказом?» Она отвечает: «Нет» «Ну, жди, будет сегодня-завтра. Сориентируйся, какую скидку ты можешь ему сделать» Вот она сидит и придумывает, откуда можно чего-нибудь выкроить...
Конечно, им нравится работать с хорошими, проверенными временем материалами. И пусть лучше они продадут меньший объем, но это будет качество, за которое не придется краснеть.
Они совсем не пересекаются в позициях с большими торговыми комплексами: линолеум за 130 рублей, который через год порвется, - это не их ниша. Такой товар тоже представлен у них, но он есть исключительно ради ассортимента, они не держат его в наличии, работают на заказ.
А не так давно Елена открыла большую секцию в КИТе, заказала туда фирменное оборудование. И сейчас там представлены такие позиции, которые в Кургане никто привезти не может. Их даже в регион мало кто заказывает. Особенно важен цвет! Уж Лена-то точно знает, какой именно нужно выбрать цвет, чтобы угодить покупателю...
На днях пришел первый контейнер из Бельгии. И теперь она с трепетом ожидает, как оценит Курган ее старания. Ситуация на рынке непростая, не все еще вышли из кризиса. Но этот год покажет: насколько у нас стабилизировалось положение. Судя по тому, что она видит, кризис в большей степени коснулся Курганской области, нежели Тюмени или Екатеринбурга, то же самое подтверждают и поставщики: уж они-то видят, кто как грузится...

Но, несмотря на кризис, потребитель существенно вырос в своих потребностях. Он больше не хочет жить среди искусственных материалов, ему подавай паркет, и это хорошая тенденция. Лена говорит, что это, как правило, те люди, которые лет пять назад уже делали ремонт. Они живут в хороших квартирах и в ту пору постелили хороший и совсем не дешевый по тем временам ламинат. Но дерево... Это состояние души. Это культура, привитая с детства... Это благородный живой материал, который держит температуру комнаты. В отличие от ламината, в котором нет микроструктур, задерживающих воздух, потому что это прессовка опила, покрытая сверху холодной пленкой, паркет будет теплым всегда, даже в межсезонье. И сейчас людей, понимающих это, способных оценить благородство классики, становится все больше. Пусть даже в ущерб удобству. Порой приходит заказчик и говорит: «Нет, я уже нажился с ламинатом, мне нужен натуральный пол. Пусть лучше я буду аккуратней к нему относиться...»
Аккуратность, кстати, далеко не основное среди наших достоинств, но «убить» можно любой материал: паркет – быстрее, потому что он мягкий. Но если не скоблить по нему ножом и не заливать водой, как матрос палубу, он будет служить долго. Не так давно у Лены был заказчик, которому они стелили очень дорогое покрытие. Укладку делали по немецкой технологии, все как положено: на два слоя фанеры для стабильности. Так вот он приехал и при мне долго благодарил ее, восклицал, как это бесподобно выглядит и, кивая в мою сторону, говорил, что такую красоту просто необходимо сфотографировать для рекламы. Мы не упустили случая, приехали. Да, там было на что посмотреть! Вот как, оказывается, выглядит идеально гладкий пол! Без швов, без каких-то других изъянов. Такой, который «ходить» не будет ни при каких обстоятельствах. Лет через пятнадцать его надо будет шлифануть и заново покрыть лаком: такого покрытия уж точно хватит на несколько поколений.
Кстати, из общения с Леной я узнала, что ламинат, вопреки распространенному мнению, тоже не образец влагоустойчивости. Так же как и паркет, его можно мыть максимум влажной тряпкой. Если же произойдет затопление или какая другая техногенная катастрофа (например, клининговая служба вздумает прямо на ламинате почистить ваши ковры), он не выдержит, и швы «встанут». Такой клиент был у каждого. Был он и у Елены. После того, как его затопили соседи, ему пришлось снять все 60 квадратов покрытия. Он купил «Квикстеп». Но при такой влажности даже дорогой «Квикстеп» встал лодочкой. В этой ситуации, как комментируют ее специалисты, паркет был бы лучшим решением. Затопления он, конечно, не выдержал бы, но вот влажность пережил бы с успехом. Да, он привык к определенной температуре. Да, в межсезонье у него могут отойти пазы. Да, когда включают отопление, он начинает ссыхаться. Но при восстановлении нормального микроклимата он возвращается в нормальное состояние, и в этом прелесть натурального материала.
Поборникам практицизма можно, кстати, рекомендовать линолеум. Толстый. Почти пять миллиметров. Такой начали выпускать только четыре месяца назад. Коллекция называется «Гранд». Чтобы отличить его от дерева, надо очень постараться. Правда, стоит он как средний ламинат, зато не боится ни воды, на вандалов.

На мой вопрос, что бы она хотела изменить в своем бизнесе, Елена ответила: «Все». Она хочет большую сеть, большой специализированный магазин... И уверенно движется к своей цели.

Уже через месяц после открытия и так немаленькой, кстати, секции в КИТе она приняла решение расширить ее в два раза, реализовав таким образом давний замысел о том, чтобы представить на суд курганской публики новые группы товаров. Это будут двери и обои пока неизвестных Кургану фабрик. Сегмент – средний и выше. Она выбрала несколько коллекций и сейчас снова волнуется, как гимназистка перед свиданием: понравится ли курганцам, оценят ли они ее вкус?
Как и в любом другом деле, для нее важна не только финансовая составляющая успеха. Она бережно хранит в памяти каждое доброе слово, которое ей сказал покупатель. Настроение клиента – это отдельная тема. Она чувствует эмоциональное состояние и учит этому своих продавцов. Сложно, конечно, научиться любить покупателя, но без этого никак. Особенно сложно бывает, когда человек агрессивен и приходит в магазин, чтобы сорвать свою злость. Погасить конфликт до его возникновения – вот высший пилотаж продавца. Было время, когда этому и многому другому в продажах она училась в столицах. Сейчас накопленные умения Елена передает своим детям и сотрудникам.

Наблюдала такую сцену. Клиентка оплачивает товар, вокруг нее крутится Лиза, отрезает товарный чек, расписывается и на прощанье: «Ой, а вы уже уходите, давайте я вас поцелую!» У женщины культурный шок. Лиза целует. «Пока, пока. Приходите еще!»... Думаю, такой «маркетинговый приемчик» покупательница запомнит надолго... Лена стоит в стороне и смеется: вот такие мы любвеобильные!
Я спрашиваю:
- Клиентка-то хоть на хорошую сумму паркет приобрела?
-Ты знаешь, она человек простой и явно небогатый, однако третью комнату уже паркетом застилает. Постепенно, и тем не менее...
- А ты сразу определяешь по клиенту его финансовое положение? Наверное, это профессиональное?
- Как ни странно, размер чека от этого не зависит. Порой приезжают на Х5 и покупают ламинат за 300 рублей. А некоторые по нескольку месяцев копят, чтобы паркет в одной комнате положить. Потом приходят еще через несколько месяцев и снова выбирают паркет уже для второй комнаты. Это вызывает уважение. А однажды пришла ко мне бабушка с авоськой – моя мама с такой в магазин ходила – сумка белая на машинке простроченная: «Нет, мне не надо ламинат, мне паркет из пробки нужен». Ну, думаю, продвинутые нынче старушки пошли: пробка – самая модная нынче тема: тепло, экологично, мягко, красиво... Я подвела ее к образцам, записала на визитке наименования позиций тех, что мы выбрали, и цену. Проходит месяц, открывается дверь, заходит потрясающе одетый мужчина, с ним моя «бабушка» - немолодая, но эффектная женщина в норке с головы до пят и никакой авоськи. Достают кошелек, рассчитываются и уходят. Вот так.
- А люди всегда знают, что им нужно, или они ждут помощи?
- По-разному. Кто-то сам давно определился, кому-то нужен совет. Разговариваю, узнаю, какая планировка, мебель, цвет обоев, штор, дверей... Особенно важны двери. Покрытий для пола – тысячи вариантов, дверей в десятки раз меньше. Поэтому сначала советую выбирать двери, а потом уже паркет или ламинат. Конечно, приходится учитывать диапазон возможностей клиента. Если человек среднего достатка, предлагаю зал, гостиную сделать на высоком уровне, чтобы было чем гостям похвастаться, а в остальном уйти на более экономичный вариант.
- А мне кажется, что ламинат за 300 рублей от ламината за 1300 ничем, кроме цены, не отличается...
- Отличается. Плитой. Вернее, ее качеством. Ну и потом гамма расцветок у дешевого ламината совсем не такая богатая, как у тех позиций, которые стоят дороже.
- А то, как ведут себя швы, зависит от цены покрытия?
- Конечно. Хотя справедливости ради скажу, что хорошо уложенное, пусть даже дешевое, покрытие нормально ведет себя в эксплуатации. Но ведь у нас мало кто кладет пол по науке. Снять старые доски, сделать стяжку или уложить в два слоя фанеру – это ведь тоже денег стоит. Многие кладут сверху, да еще делают это неправильно, начинают его подбивать, а потом жалуются, что швы «встали»... Такие сейчас «строители». Каждый второй бьет себя в грудь: «Я у Потютькова работал». Судя по количеству людей, которые у него «работали», Потютькову принадлежит целый мегаполис!

Посетовав для приличия еще немного, мы дружно сошлись во мнении, что в Кургане все не так плохо, как принято считать. В конце концов, в центре России есть города, положение которых еще хуже и как следствие - уровень благосостояния людей еще ниже. Все зависит от того, с чем сравнивать. Мы привыкли равняться на соседей-миллионников, и, наверное, это правильно: ведь чем выше планка, которую ты поставишь себе, тем ярче результат, которого ты добьешься...
Прощаясь, я спросила ее: «А есть ощущение, что этот бизнес навсегда?» - «Конечно, это то, что мне интересно, и то, что я умею... А еще наш бизнес нравится Артему. Для меня это главное...»

Фото: Евгений Кузьмин